電気自動車や自動運転搭載車など、日々最新技術の自動車が開発・販売されています。子供の頃に夢見ていた車が現実のものになっている現在では、自動車に対する関心も高まってきています。
しかし、そんな中で集客に苦労している自動車販売業者様も多いのではないでしょうか？
そこで今回は、自動車を取り巻く現状とこれからの集客についてさまざまな情報をご紹介していきます。
最新技術を搭載した自動車が開発されている一方で、昔に比べると車離れしている話題を耳にする事もあります。
確かに、昔に比べるとレンタカーやカーシェアリングなど、自家用車を持たなくても生活できる環境が整っています。
さらに、新車の軽自動車でも150万円を軽く超えるなど、収入が下がっている若者を中心に「車がなくても生きていける」と、車に対する意欲が下がっているのが現状です。
とあるインターネット調査でも、普段の交通手段は電車、バス、地下鉄など公共交通機関で事足りるし、レンタサイクルなど自転車で移動すると回答する方も増えています。
これは都心に限った話ではなく、少しずつ交通環境が整ってきた地方でも同じ結果が出ています。
また、「趣味の選択肢が増えた」ことも車離れに影響していると言われています。
昔は車を買って車を改造したり、気になる人を車に乗せてドライブすることが楽しみになったりと、車にかかるお金も大きかったですが、最近では車に対する興味自体が薄れていると言われることもあります。
ブランディング戦略で安心と信頼を！
ここからは、効率的な集客につながるブランディング戦略についていくつかご紹介します。
◯ブランディング戦略が上手くいけば集客につながる
ブランディング戦略とは、商品やサービスのコンセプトを特定のお客さまに向けて価値があると認識させて、その市場でのポジショニングを築くマーケティング戦略のことです。
ブランディング戦略が上手くいけば、「～が欲しい時はあのお店に買いにいこう」「～にこだわる時はあのお店のサービスにしよう」など、お客さまと中長期的な関係を築くことができます。
◯この自動車販売店でないとだめと思わせる戦略
それでは、ブランディング戦略を自動車販売店様向けにどのように応用すればいいのでしょうか？
「オイル交換はあの車屋へ行こう」「車の購入もあの車屋へお願いしよう」など、「車はあの店舗へ」と意識してもらえるほどお客さまに浸透すれば、ブランディング戦略は成功と言えるでしょう。
日頃のちょっとした心がけがブランディング戦略の基本であり、お客さまの気持ちを汲み、率先して情報提供やサービスを行うことが、自然にブランディング戦略を成功させるための秘訣となっています。
店舗型の場合エリアの市場調査が重要
この記事を読んでいる自動車販売店様が店舗型の場合はちょっとした調査が必要です。
◯同じエリアの競合店の調査
ご自身の店舗周辺にはいくつ競合店があるでしょうか？
自動車メーカーごとにさまざまな販売店があり、他の商売と同じく集客に必死になっていると思われます。
ご自身の店舗でお客さまを囲い込むには、同じエリアにある他店舗の調査も必要です。
調査する際にチェックするポイントは、お客さまの数はもちろん、接客態度やサービス内容、細かいところで言えば店内がきれいに清潔に保たれているかどうかなど、チェックする箇所は多くあります。
それ以外では、休日にイベントを行なっているかどうかなどお客さまの立場に立った調査も必要です。
調査をした上でご自身の店舗でも応用できることがないかなど、使えそうなものがあればどんどん採用していきましょう。
同じことをしていても店舗が違えば全く違って見えるので、あまり気にする必要はありません。
◯競合店がやっていない「独自戦略」
先ほどの調査に関連して行いたいのが独自戦略の開発です。
独自戦略と言うと仰々しい感じがしますが、イベントなどを企画して実行するだけです。
頭ではわかっていても実際に行なっている店舗は少ないので、 「面白そう」とか「他業種がやっていることをうちでもできないか」など常にアンテナを張っておきましょう。
定期的なイベントでお客さまとのコミュニケーションの活性化
同じエリアの競合店の調査が終わり実行に移す前に、もう一つ確認しておきたいことがあります。
◯物がもらえると人は行きたくなる
ご自身の店舗で行なうサービスやイベントが決まった上で、もう一つ確認しておきたいのが定期的なイベントです。
定期的なイベントとしては、車に乗っている以上必ず訪れるオイル交換や点検などメカニック的なこともありますが、一年を通じて自動車の販売が活発になる年度末や夏と冬のボーナス時期、
車のモデルチェンジ後など販売の波に合わせたイベントも効果的です。
とある店舗は、毎週水曜日はレディースデー、雨が降った日はオイル交換を無料にするなど、日常的なイベントもあれば半年に一度など定期的なイベントも行なっています。
さらにこういった定期的なイベントでは記念品なども必ずセットで出すようにしましょう。
たとえ、それがティッシュやお菓子などちょっとしたものでも人は行きたくなります。
集客の為と割り切るのもいいですが、お客さまとの信頼を作るきっかけとしては簡単かつ効果的なイベントです。
◯季節に応じたイベントも効果的
先ほどは定期的なイベントをご紹介しましたが、その他にも効果的なイベントがあります。
それは、季節に応じたイベントです。
具体的には、夏には夏祭りのような子供が喜びそうな露天やかき氷の販売、冬にはクリスマス時期のイベントや年が明けての初詣連動企画など、さまざまなイベントがあります。
このように季節に合わせたイベントを開催しておくと、お客さまは「そろそろあの車屋ではイベントをやるから、車の点検を兼ねて行ってみようかな」と知らず知らずのうちに、お客さまの数が増えていきます。
もちろんその場で車の販売などはしてはいけません。
あくまでもお客さまとの信頼関係を築くことを目的として開催しましょう。
リピート戦略～中長期的な関係性～
◯新車販売やリースで中長期的な関係性が築ける
ここまでは競合店の調査やイベントの開催など、お客さまの囲い込みの戦略についてご紹介しました。
これらの行動が実を結ぶのが新車販売リースなど、自動車を購入したいお客さまとのお付き合いです。
新車を販売すればオイル交換や点検また車検などで中長期的な関係性が築けますし、最近個人でも利用者が多いリースでも同じく中長期的な関係性が築けます。
昔と比べて車を買ってくれた人は一生うちを使ってくれると思いがちですが、競合店もあの手この手で集客を図っていますので、「ウチでないとダメ」と思わせるようなサービスが欠かせません。
新車販売やリースで中長期的な関係性が築けると、車の乗り換えなどでさらにお付き合いも続きますので、大事なお客さまを離さないように日々努力しましょう。
まとめ
今回は自動車販売店様の集客についてご紹介しました。
新しい車が販売されると問い合わせが増えますが、日頃からお客さまとの関係性ができていれば、集客も効率的に行えます。
今回ご紹介した内容を参考にして、集客を図ってみてはいかがでしょうか？
